Jetzt wird es ernst. Sie haben die ersten Akquisegespräche vor der Brust. Sie stehen kurz davor, aus Interessenten Kunden zu machen. Doch Achtung! Schon mancher hat im ersten Gesprächstermin beim Kunden oder am Telefon alles falsch gemacht. Und die Geschäftsbeziehung war beendet bevor sie richtig begonnen hat.

In diesem Artikel geht es daher um folgende Punkte:

• Wie bereiten Sie das Akquisegespräch vor?
• Wie führen Sie das Gespräch?
• Und wie betreuen Sie den Kunden weiter?

Schauen wir uns zunächst an, wie Sie das Akquisegespräch vorbereiten.

Schauen Sie sich in Ruhe die Webseite des Interessenten an und versuchen Sie ein Bild vom Unternehmen zu bekommen. Informationen wie:

• Wie viele Mitarbeiter hat das Unternehmen?
• Welchen Umsatz macht das Unternehmen?
• Wie alt ist das Unternehmen?
• Was ist die Kernkompetenz des Unternehmens?

Vielleicht finden Sie auch Fachartikel oder Pressemitteilungen im Internet. Suchen Sie nach Informationen, mit welchen Systemen und Maschinen in der Produktion gearbeitet wird.

Suchen Sie auch Ähnlichkeiten zu bestehenden Kunden. Vielleicht haben Sie bereits einen Kunden in der gleichen Branche in der gleichen Größe. Und vielleicht können Sie im Gespräch einige Beispiele von Ihrem bestehenden Kunden anführen.   

Was sollte das Ziel des Gesprächs sein?

Vom Kunden erfahren, welches Problem er hat.

•  Ihn davon überzeugen, dass Sie die passende Lösung haben.
•  Die nächsten Schritte klären.

Machen Sie sich vor dem ersten Akquisegespräch folgendes bewusst:

1. Der Kunde will wissen, ob und wie Sie ihm helfen können.
2. Und Sie müssen herausfinden, wo den Kunden der Schuh am stärksten drückt. Mit anderen Worten:                        Sie müssen den Schmerz finden, den er hat, und ihm dafür eine überzeugende Lösung bieten.

Denn erst, wenn Sie das Problem des Kunden genau kennen, können Sie ihm eine Lösung anbieten, die sein Problem dauerhaft löst. Es wäre also grundverkehrt, würden Sie im Gespräch direkt loslegen und ihm erklären, wie Sie ihm helfen können, bevor Sie überhaupt wissen, wo sein eigentliches Problem liegt.

Locken Sie ihn daher im ersten Gespräch aus der Reserve. Machen wir ein Beispiel. Nehmen wir an, Sie entwickeln Automationslösungen für klein- und mittelständische Kunden. Diese Lösungen helfen den Produktionsfluss zu optimieren. Meist sind Ihre Lösungen daher maßgeschneidert.

Beginnen Sie also im Gespräch nach etwas Small Talk mit einer Frage wie: „Herr Müller, erzählen Sie mir doch bitte, wie heute Ihr Produktionsprozess aussieht. Und wo Sie die größten Engpässe in der Produktion haben?“

Das genügt, denn das ist eine offene Frage. Und jetzt müssen Sie eigentlich nur noch zuhören und vielleicht gelegentlich Rückfragen stellen. Und mit Sicherheit werden Sie bald wissen, wo das Hauptproblem des Kunden liegt.

Sinnvoll ist es, wenn Sie von Zeit zu Zeit Rückfragen stellen, um sicher zu sein, dass Sie alles verstanden haben.

Was Sie am Ende des Gesprächs auf jeden Fall tun sollten:

• Machen Sie noch einmal eine Zusammenfassung dessen, was Sie erfahren haben.
• Erklären Sie noch einmal kurz Ihre Lösung und wie es jetzt weitergeht.

Ob Sie direkt ein Angebot unterbreiten, oder ob es zuvor noch einige Dinge zu klären gibt.

Und jetzt? Sie hatten ein gutes Gespräch und haben wichtige Informationen ausgetauscht. Wie geht es jetzt weiter? Richtig, der Kunde muss weiter betreut werden.

Klasse, Sie hatten ein gutes Gespräch. Jetzt müssen die nächsten Schritte folgen. Vielleicht erstellen Sie ein Angebot oder es gibt noch etwas abzuklären und Sie warten auf weitere Informationen von Ihrem Interessenten.

Auf jeden Fall ist es jetzt wichtig, dass Sie dranbleiben. Schließlich wollen Sie Ihre Lösung verkaufen. Halten Sie den Kontakt und sorgen Sie dafür, dass das Interesse des Interessenten jetzt nicht abkühlt. Und das geht sehr schnell, wenn Sie lange nichts mehr von sich hören lassen.

Möglicherweise haben Sie im ersten Gespräch auch festgestellt, dass der Interessent bereits ein gutes System im Einsatz hat. Oder dass es momentan kein Budget gibt, um Ihre Lösung zu kaufen. Das ist völlig okay. Auf jeden Fall sind Sie jetzt im Gespräch.

Unsere Erfahrung ist: Wenn Sie einen Interessenten zum ersten Mal kontaktieren, hat er bereits eine Lösung und nicht unmittelbar Bedarf für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Doch früher oder später entsteht der Bedarf, für den Sie die passende Lösung haben.

Bleiben Sie also dran. Gesunde Hartnäckigkeit zahlt sich aus.