Ja, wir haben Krise. Nicht nur Corona, nein, es gab schon vorher Anzeichen, dass einiges aus dem Ruder gelaufen war. Die Handelsstreitigkeiten zwischen den USA und China, die Transformation in der Automobilindustrie, der Brexit und zunehmende Handelsbarrieren führten in den letzten 1-2 Jahren zu schrumpfenden Märkten. Beziehungsweise zu einem erschwerten Zugang zu manchen Märkten. Ganz besonders leidet darunter der Maschinenbau, denn er ist vor allem auf Exporte angewiesen. Doch Sie wissen selbst: Den Kopf in den Sand stecken und sich seinem Schicksal ergeben ist kein gutes Rezept. Schauen wir uns gemeinsam an, welche Möglichkeiten Sie trotz schrumpfender Märkte haben sogar zu wachsen. 

Machen wir uns nichts vor, wenn der zu teilende Kuchen kleiner wird, müssen Sie gegensteuern und Ihr Kuchenstück vergrößern. Doch was bedeutet das? Sie müssen aktiver werden und Ihre Akquiseaktivitäten ausweiten, am besten verdoppeln.

Vergleichen wir das Ganze mit einem Teich, an dem Sie angeln. Wenn die Anzahl der Fische in Teich weniger werden, Sie aber weiterhin die gleiche Anzahl Fische fangen möchten, gibt es nur eine Möglichkeit. Sie müssen mehr Netze auswerfen und länger fischen, um die gleiche Anzahl Fische wie vorher zu fangen.

Auf Ihr Business übertragen heißt das: Wenn Sie Ihren Marktanteil und Ihren Umsatz halten möchten bei einem schrumpfenden Markt, müssen Sie Ihre Akquiseaktivitäten verstärken.

Doch wie gehen Sie vor, wenn Sie es bisher gar nicht nötig hatten, über Akquise nachzudenken? Weil Sie immer genügend Kunden hatten. Weil Sie Kunden durch Ausschreibungen erhielten, und zwar mehr oder weniger automatisch. Doch jetzt funktioniert das plötzlich nicht mehr wie bisher. Vielleicht ist das genau Ihre Chance, wie Sie gleich sehen werden. Vielleicht ist es sogar leichter in Krisenzeiten Neukunden zu gewinnen als Sie bisher glaubten. 

Das hört sich zunächst wie ein Widerspruch an, stimmt's? Warum sollten es gerade in der Krise leichter sein neue Kunden zu gewinnen? Wer möchte denn jetzt den Lieferanten wechseln? Doch gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten sind Firmen zu einem Lieferantenwechsel bereit. Warum? Weil sie jetzt verstärkt nach neuen Lösungen suchen. Hier sind einige typische Beispiele:

• Sie wollen Prozesse beschleunigen und effizienter machen.
• Sie wollen Kosten senken.
• Sie wollen die Kundenattraktivität erhöhen.
• Sie wollen die Liquidität steigern.
• Sie suchen nach besseren Problemlösungen.

Das alles ist mit dem bisherigen Lieferanten vielleicht gar nicht möglich. Deshalb sind Unternehmen offen für Verbesserungsvorschläge, für die sie in wirtschaftlich stabilen Zeiten kein Gehör hatten.

Sie merken also, dass es gerade in Krisenzeiten Sinn ergibt, mehr zu akquirieren, weil Kunden offener sind für neue Problemlösungen.

Jetzt stellt sich die Frage: Wie gehen Sie jetzt konkret vor, um neue Kunden zu gewinnen? Wer ist überhaupt Ihre Zielgruppe? 

Warum ist es so wichtig, dass Sie nur in der idealen Zielgruppe akquirieren? Ganz einfach, stellen Sie sich vor, Sie verkaufen Bearbeitungszentren, die vollautomatisch Rohmaterial bearbeiten und ein fertig bearbeitetes Bauteil herstellen. Theoretisch könnte fast jeder Industriebetrieb solch ein Bearbeitungszentrum einsetzen. Doch bei weit über 90 % aller Industriebetriebe ergibt es keinen Sinn, weil diese Maschine überhaupt nicht ausgelastet wäre. Diese Maschine macht nur Sinn, wenn Sie möglichst in zwei oder gar 3 Schichten arbeitet. Damit sich die hohen Investitionskosten in einer überschaubaren Zeit kompensieren lassen.

Deshalb ist es wichtig, dass Sie vor der Akquise die richtige Zielgruppe selektieren, und nur dort akquirieren. Stellen Sie sich also folgende Fragen:

• Wer ist eigentlich unser idealer Kunde?
• Welchen Unternehmen können wir mit unserer Lösung am meisten helfen?

Was ist noch wichtig?

Oft genug haben Unternehmen ein zu breites Leistungsspektrum. Sie bieten so etwas wie einen Bauchladen an, sind aber auf keinem Gebiet wirklich Spitze. Doch wie wollen Sie überzeugende Problemlösungen anbieten, wenn Sie kein Alleinstellungsmerkmal haben und sich kaum von der Konkurrenz unterscheiden?

Machen Sie deshalb eine Bestandsaufnahme und überprüfen Sie Ihr aktuelles Leistungsportfolio. Vielleicht sollten Sie etwas streichen und sich mehr auf Ihre Stärken fokussieren. Mehr auf das, wo Sie wirklich eine überzeugende Problemlösung anbieten.

Vielleicht denken Sie jetzt, wenn wir etwas aus unserem Produktportfolio streichen, verlieren wir damit Kunden. Nein, nicht wirklich, sondern wenn Sie sich spitzer aufstellen, kommt Ihre Problemlösung besser zum Vorschein. Und Sie werden automatisch Kunden anziehen, denen Sie eine perfekte Problemlösung anbieten können. 

Gerade in Krisenzeiten ist der ideale Zeitpunkt die Akquiseaktivitäten zu forcieren. Denn in Krisenzeiten suchen Unternehmen nach neuen Lösungen. Sie sind eher gewillt den Lieferanten zu wechseln, wenn Sie eine überzeugende Alternative anbieten können. Denn Sie wissen selbst: Mehr Kontakte führt zu mehr Terminen. Und mehr Termine führen automatisch zu mehr Aufträgen und mehr Umsatz.

Und sollte Ihnen alles über den Kopf wachsen und Sie haben keine Ressourcen mehr für neue Vertriebsaktivitäten, dann übernehmen wir gerne für Sie die Akquiseaktivitäten.