Sie wissen es selbst und Statistiken bestätigen es immer wieder: Es ist fünfmal so teuer einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen Bestandskunden zu betreuen. Und doch kommen Sie nicht darum herum, neue Kunden zu gewinnen, wenn Ihr Unternehmen wachsen soll. Doch wie gelingt es Ihnen aus Interessenten Kunden zu machen? In diesem Artikel erfahren Sie deshalb, wie Sie dafür einen Elevator Pitch formulieren? Und wie Sie den Kittel-Brenn-Faktor aus dem Kunden herauskitzeln.  

Elevator Pitch? Davon haben Sie sicherlich schon gehört. Elevator Pitch war die ursprüngliche Idee amerikanischer Verkäufer, die während einer Aufzugfahrt Kunden oder den Chef von einer Idee überzeugen wollten. Dieses Konzept hat sich weltweit durchgesetzt und könnte auch Ihnen helfen, die Vorteile Ihres Produktes/Dienstleistung so kurz und knackig vorzustellen, dass die Zuhörer Lust auf mehr Informationen bekommen. Ein Elevator Pitch ist eine ganz kurze verbale Selbstpräsentation. Hier sind drei Situationen, in denen Sie einen Elevator Pitch gut gebrauchen können.  

1. Stellen Sie sich vor, Sie gehen über eine Fachmesse und auf einem Messestand sagt Ihnen einer der Verkäufer: „Erzählen Sie mir kurz, warum wir Sie beauftragen sollten?“ Schnell wird klar, Sie haben keine 10 Minuten, sondern eine Minute oder vielleicht zwei.
2. Sie rufen einen Interessenten an und Sie erreichen tatsächlich den Geschäftsführer. Und der sagt Ihnen: „Ich bin gerade auf dem Sprung zu einem Kunden. Sie haben genau drei Minuten. Fassen Sie sich kurz.“ Wenn Sie jetzt überlegen, wie Sie loslegen, sind die drei Minuten vorüber, bevor Sie das erste Wort gesagt haben. Sie müssen sich deshalb schon vorher Ihren Elevator Pitch ausgedacht haben.
3. Sie sind bei einem Unternehmerfrühstück. Und am Buffet werden Sie von einem der Teilnehmer gefragt: „Erklären Sie mal kurz, wer Sie sind und was Sie machen.“ 

Sie merken schon, Sie haben ganz wenig Zeit und müssen sofort auf den Punkt kommen.   

Sie können sich immer an der klassischen AIDA-Formel orientieren, weil sie immer funktioniert. Sie lautet: 

• A für Attention: Aufmerksamkeit erzeugen 

          Hier sollten Sie Ihr Angebot präsentieren. Was bieten Sie Neues an? 

• I für Interest. Interesse wecken 

          Hier sollten Sie Ihre USP formulieren. Was unterscheidet Sie von anderen? 

• D wie Desire: Verlangen auslösen 

          Hier geht es um den Nutzen. Wie profitiert der Kunde davon? 

• A wie Action: Handlung provozieren 

          Hier kommt Ihr Aufruf. Jetzt zugreifen 

Wie könnte ein Elevator Pitch aussehen? „Ich entwickle maßgeschneiderte Software für Fertigungssysteme für Unternehmen. Unternehmen können damit produktiver arbeiten. Gleichzeitig verbrauchen sie weniger Energie. Das steigert den Gewinn um bis zu 10 %.“ 

Merken Sie was? Das klingt spannend und führt beim Hörer dazu, dass er Lust auf mehr Informationen bekommt.  

Klasse, die erste Hürde haben Sie gemeistert. Der Kunde kennt jetzt Ihr Angebot. Doch jetzt geht es noch einen Schritt weiter. Sie müssen den Kittel-Brennfaktor aus ihm herauskitzeln, wenn Sie ihm wirklich helfen möchten. 

Der Kittel-Brenn-Faktor ist das Druckthema Ihrer Zielgruppe. Da wo der Schmerz im Berufsalltag am stärksten ist. Wo sprichwörtlich der Kittel brennt und sofortige Hilfe nötig ist. Sie sollten auf folgende Fragen Ihrer Kunden eine gute Antwort haben:  

• Welche Probleme beschäftigen meine Kunden?
• Was sind Ihre Bedürfnisse?
• Wofür interessieren sich meine Kunden? 

Nur wenn Sie den Kittel-Brennfaktor Ihrer Kunden kennen, können Sie auch eine maßgeschneiderte Lösung anbieten. Wenn Sie nur eine Standard-Lösung anbieten, sind Sie einer von vielen Anbietern – und damit austauschbar.  

Wie also kommen Sie schnell und einfach zum Kittel-Brenn-Faktor Ihrer Kunden? Indem Sie mit einem Formular/Checkliste arbeiten, in dem die wichtigsten Fragen aufgeführt sind. Wenn Sie also mit Ihrem Kunden sprechen, nehmen Sie einfach dieses Formular zur Hand und stellen Ihrem Kunden diese Fragen. Je genauer Sie fragen, desto genauer wird Ihr Kunde antworten. Und Sie werden schnell seinen Kittel-Brenn-Faktor herausfinden.  

Mit diesen Fragen kitzeln Sie den Kittel-Brenn-Faktor aus Ihrem Kunden heraus. Nehmen wir an, Sie entwickeln Software für Fertigungsstraßen. Dann können Sie folgende Fragen stellen: 

• Wenn Sie an Ihre Fertigung denken, was funktioniert bei Ihnen besonders gut?
• Wenn Sie an die eingesetzte Software denken, was stört Sie dabei am meisten?
• Was ärgert Sie am Support bei möglichen Störungen am meisten?
• Wenn Sie eine neue Software kaufen, worauf würden Sie ganz besonders achten?
• Was müsste auf jeden Fall integriert sein?
• Wenn Sie Ihren Traum von einer perfekten Software skizzieren könnten, wie würde er aussehen? 

Sie merken es schon, das alles sind offene Fragen. Sie laden Ihren Gesprächspartner ein ausführlich zu antworten. Hören Sie aufmerksam zu, machen Sie sich viele Notizen und am Ende wissen Sie exakt, worauf es dem Kunden ankommt.   

Mit einem klaren Elevator Pitch können Sie jederzeit kurz und knackig aus dem Stegreif erzählen, wer Sie sind und warum man Sie wählen sollte. Und mit den richtigen Fragen finden Sie schnell und treffsicher den Kittel-Brenn-Faktor bei Ihren Kunden. Damit Sie ein passendes Angebot unterbreiten können.